BtoB営業・マーケティング戦略に関するアドバイザリー

背景

事業部長が変わったタイミングで、事業戦略を刷新することとなりました。

その中でBtoBの営業・マーケティング事業戦略づくりをお客様が行っており、その作成した戦略に対してアドバイスして欲しいという依頼を受けました。

実施事項

お客様のBtoB事業戦略に対して、以下のような観点からアドバイスを行い、事業戦略をブラッシュアップしました。

• 重要KPIの導出
  お客様の事業のキードライバーとなる、NSM(North Star Metrix)を導出。そのNSM指標と事業オペレーション、部門が適切に連動、かつコントローラブルになる重要KPIを導出しました。
• 顧客体験の見直し
  お客様のやりたい事が、事業目線になってしまっていたため、顧客視点でのアップデートをご提案し、望ましいユーザー体験について、ジャーニーマップを活用して検討を行いました。
• KPIの設定
  お客様側で設定しているKPIが、事業のオペレーションと連動しておらず、また非常に多くの指標をウォッチするが、アクションを起こせていない、不健全な状態となっていました。事業のオペレーションに合わせたKPIの再設計と絞り込みをアドバイスしました。
• 重要アクションの設定
  現場において、非常に多くの意見が出て施策が山積みになっていること、そのわりに数字に結びつかない事が課題として挙げられていました。それに対して、ユーザー体験やKPIを鑑み、事業部として推進すべき重要なアクションを定義しました。この重要アクションに紐づく施策以外は捨てるよう、アドバイスしました。
• BtoBマーケティング戦略
  売上目標を達成するための施策に対して、シミュレーションによる妥当性の検証、及び施策間の連動性の整理、優先順位付け、ロードマップ、実行体制への落とし込みを行いました。お客様側で用意していた施策だけでは目標達成が難しかったため、新たな施策もご提案しました。
• 組織とKPIの紐づけ、進捗管理
  重要KPIを組織のミッションと連動させました。また、各組織ごとに取って欲しい重要アクションを設定しました。また、これらを効率的にチェックするための進捗管理の仕組み、会議体についてもアドバイスしました。

結果

当社のアドバイスを反映したBtoBマーケティング戦略を策定しました。現在実行フェーズにて、個別施策に対するアドバイスを実施しています。