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マーケティングにおいて1番大事な事は、“何をしないかを決めること”であると弊社は考えています。
マーケティング領域においては、基本的にやった方が良い事がほとんどであり、かつできることも無限に近いほどあります。 優先度をつけずに闇雲にやってしまうので、効果が出づらく、現場も疲弊していく負のスパイラルに巻き込まれてしまいます。
具体的なサービスについては、以下のリンク先も合わせてご確認ください。
マーケティングにおける成功の要諦
マーケティングで成功するためには、以下の3つが重要です。
①数字やデータに基づき判断すること
まずは正しく効果測定を行うことが重要です。 一見するととても簡単な事ですが、現場に入っていると全く違う状況が見えてきます。
例えば、 チャネル別の受注率が10倍以上違うにもかかわらずマーケターがリストの獲得数ばかり見ており、受注率の低いチャネルのアポばかり増え、結果受注数がほとんど増えず、 それがどんどんマーケターのリスト獲得目標が上がっていくという負のスパイラルが発生している現場。
また、他にも単純なところでは、ウェブ上で計測されるコンバージョン数とデータベース上で計測されるコンバージョン数が違うにもかかわらず、同じ言葉で使っているため、混乱したり、ミスジャッジに繋がっている。
多くのマーケティング組織で、こういったことが山のように起きているのが実態です。
正しいデータ計測と正しいデータの評価がマーケティングの成功には不可欠です。
② やらない意思決定をすること
よく現場でありがちなのは、KGI(ゴール指標/売上等)に対してインパクトの小さい施策に取り組んでしまうことです。 確かにそれは改善の余地があるのだが、全体から見るととてもインパクト小さい事に頑張って取り組んでいる、ということが良くあります。
担当者の工数も含めリソースは限られていますので、KGIに対してレバレッジが効く施策をちゃんと選び、寄与が低い施策は切り捨てると言う意思決定が重要です。
（内部では施策を切り捨てると言う提案が難しいという内部事情があるケースもありますが、そこは我々コンサルタントの出番です。）
③ターゲットの解像度を上げること
最後に重要な事はターゲットの解像度を上げることです。これはもはやペルソナを作成するという古い考え方では対応できないと当社では考えています。顧客の年齢、性別、生活スタイルなどを 具体的にしていくアプローチが一般的ですが、そのアプローチでお客様全体をペルソナに落とし込もうとすると、とんでもない数のペルソナが出来上がってしまうのと、 結局そこから生まれるインサイトはそこまで多くありません。
当社が提案するアプローチは、顧客のJob、及びPain、Gainから顧客を深堀りする方法です。
マーケティングにおけるよくある課題
マーケティングの支援をしていく中で、よくある課題として以下の3つが挙げられます。
①やることが多すぎる
マーケティング領域においては、本当にやることが多すぎます。さらに言えば、年々ソリューションが増えていったり、市場環境の悪化や競争激化により獲得コストが上がったりと、 解決すべき課題が山積みです。
その結果、マーケターの皆さんはとても忙しそうにしており、かつなかなか成果が上がらず疲弊している状況が見られます。
数字で成果が見えてしまう。この仕事は非常に精神的にもきつい仕事であると言えます。
② スキル/知見が足りない
マーケターの数が市場に不足しており、そもそも採用が難しい状況です。また、マーケティングと言うジャンルが比較的新しいことから、多くの経験を積んだベテラン勢もほとんどおらず、なかなかスキルや知見の獲得に各社苦労しています。
その結果、未経験者や経験の浅い方がマーケティング部門にアサインされ、右も左もわからない状態で何とかやっていると言う会社様を多く見ます。 さらに言えば、そういった会社様のほとんどが少数（場合によっては兼任も）で、とても広い範囲のマーケティングを担当せざるを得ない状況になっています。
そもそもベテランマーケターでさえ 広い範囲を1人でカバーすることは極めて難しいにもかかわらず、 これを知見があまりない方がやると言うのは、構造的にかなり無理があります。
しかしながら、人がいないと言う理由でどうしてもこういう状態が発生してしまっているケースを多々見ます。
③代理店の言いなりで最適解がわからない
②にも関係してきますが、結局よくわからないので、専門性の高い代理店にお願いするというのが一般的な流れになっています。その結果、代理店の言うがままの結果を受け止めるしかなく、それがほんとに正しいのかの確認が出来ないままずるずると進んでしまいます。
冒頭にも申し上げましたが、マーケティングに関してはやったほうが良いことがほとんどです。ですが、その理想をどこに配分するかと言うのは別の問題です。例えば1のリソースを投下したときに、1.2の成果が出る施策と3の成果が出る施策があるにもかかわらず、1.2の成果しか出ない施策を進めるのは機会損失です。 しかし代理店は3の成果が出る施策についてはわざわざ提案しなかたり、 1.2の成果が出ているものはそれはそれで成果としては出ているので良いと説明したりします。
こういったもったいない状況が多く生まれています。
tryXのによる解決策
上記の課題に対して、我々は以下のソリューションを提供いたします。
①伴走型でご支援
弊社はただのコンサルタントではありません。私たちは自ら主体的に手を動かし、社内のフレームワークを活用しながらマーケティングを効率的、主体的に推進していきます。プランニングの初期段階から検証に至るまで、ワンストップでお客様の必要なご支援を提供します。
言って終わりのコンサルティングではやることがさらに山積みになってしまい大変ですが、当社のコンサルティングでは実行部分まで責任を持ってご支援いたします。
② マーケティングの成果を御社の資産として蓄積
代理店に頼んでしまうと、ノウハウは代理店の中から自社へは還元されず、またアカウント共有もされないため、自社運用に切り替える場合はゼロからの学習になってしまいます。 つまりこれは資産とはなりません。
一方で、当社のコンサルティングでは、すべての情報をお客様に開示した状態でコンサルティングを行いますし、資料についても全てお客様にご提供いたします。また社内にマーケターがいる場合は、一緒に伴走して推進していくので、我々の知見を御社内に還元することもできます。
マーケティングを推進していくことで溜まっていく、分析に今後活用できる実績データ、施策を推進することで蓄積される知見、 御社内のマーケターに溜まっていくノウハウ。これらの資産が御社内に溜まっていきます。
③コンサルティング領域への強み
弊社は、コンサルティングに強みのある会社です。 一般的なwebマーケティング会社や代理店のようにとにかくソリューションをお客様に提供するというのではなく、お客様1社1社に合わせた最適なマーケティングを一緒に作り上げていきます。
限られたリソースをどこに投下するのが1番成果が上がるのをデータに基づき考えるので、 最大限の成果を上げることができます。
webマーケティングとデジタルマーケティングの違い
当社はデジタルマーケティングのコンサルティング会社です。 よく似た言葉としてwebマーケティングがあります。これの違いについて説明します。
当社はデジタルマーケティングのコンサルティング会社です。 よく似た言葉としてwebマーケティングがあります。これの違いについて説明します。
まず前提として、デジタルマーケティングの概念の方がウェブマーケティングの方が大きくなっています。 デジタルマーケティングは、webマーケティングより広い範囲のマーケティングを指します。
webマーケティングは一般的にはソリューションを指すことが多いです。 例えば、広告やSEO、 SNSなどです。 代理店が扱っているのは、基本的にこのwebマーケティングの範囲が一般的です。
それに対して、デジタルマーケティングはもっと大きな概念を指しており、それらのソリューションに加えて
・web外のタッチポイントにおけるマーケティング施策
・データを活用したマーケティング
・マーケティング組織のオペレーション関連
・場合によってはビジネスモデルのアップデート
なども含めた、より広く、よりビジネス寄りの概念となります。
デジタルマーケティング戦略策定支援
デジタルマーケティング領域における、戦略策定を支援致します。
株式会社tryXが最も得意とする領域です。
目的、ゴール設定支援
サービスミッションに基づき、デジタルマーケティングにおける目的、ゴールを中長期、短期で整理します。
市場調査支援
お客様の業界の市場調査を行います。PESTなどを用い、長期視点からバックキャスト的に整理することもありますし、お客様の要望に応じてクイックに済ませることもあります。
競合調査支援
主にデスクトップリサーチを通し、競合のポジショニング、強み、弱み、主要KPIなどを調査しマッピングします。
ポジショニング設定支援
市場調査結果及び競合調査結果と、サービスミッションをもとにポジショニングを設定します。すでにポジショニングが明確なサービスも多く、その場合は確認で済ます場合もあれば、今後の競合の動きを考察して改めてポジショニングを見直す場合もあります。
また、既存の考え方での競合の捉え方が狭くなっていることもありますので、サービスが提供している本質的な価値や業界の捉え方が正しいのかについても議論します。
施策策定支援
マーケティング目標を達成するために必要な施策を検討します。弊社側からご提案することもありますし、既にお客様がいくつか案をお持ちのケースもあります。ただし、本当に目標達成に寄与するのかであったり、リスクは考慮されているのか、リソースは充分なのか、などの議論が足りていないケースが多いため、ここでは念入りに検討します。
ロードマップ策定支援
各施策は、1年以内に終わらないものも多く存在します。そのため、各施策をどの時間軸で進めていくのかを整理します。
単純に時間だけで整理するものもあれば、機能と拡大戦略、ターゲットユーザー数などを図として表すケースもあります。
シミュレーション策定支援
先程策定した施策を具体的に詰めていきます。具体的には施策のブレークダウンを行い、関連する変数を洗い出し、それぞれ妥当な数字を割り当てていきます。このシミュレーションにおいてはどう分解するかがキモになります。具体的には、測定、コントロールするKPIに分解されるようにブレークダウンを行います。
また、各変数に理論破綻がないかの横の関係を見ていきます。例えば人的リソースをトータルすると足りなかったり、季節ごとにブレークダウンした際に割り当てられている予算がおかしいなどの問題が発生します。なるべく矛盾がないシミュレーションを策定することが重要です。
KPI設定支援
前述のシミュレーションから重要なKPIを抜き出し、ファネル共に整理します。ここでは主要なKPIのみを抜き出し、極力シンプルに表現することを重視します。必要に応じて感度分析によりKPIの重要度を算出することもあります。
この後のフェーズでこれらをダッシュボード化しチームの誰もが見れるようにしておき、また定例会でチェックできる形が望ましいです。
ターゲット設定支援
サービスとしてどういったターゲットを獲得していくのか、そのポテンシャルはどの程度あるのかを整理します。この段階ではペルソナほど深くは掘らず、市場のポテンシャルやタッチポイントが議論できる程度に整理されていることを目指します。
ポテンシャルに関しては、そもそもターゲット層がそれほど存在せずに成立しないケースがありえます。
タッチポイントは、マーケティングの難易度と等しく、ユーザー密度が高いタッチポイントがあるほどCPAは安くなる傾向があります。
デジタルマーケティングオペレーション設計支援
デジタルマーケティング領域における、オペレーション設計を支援致します。通常のマーケティング会社と異なり、より事業戦略コンサルティングに近い形でカッチリとしたオペレーションを設計する点が他のデジタルマーケティング会社と弊社tryXが異なる点です。
これは、弊社がデジタルマーケティング領域におけるオペレーションを重要と捉えていることに起因しています。
組織体制定義・協力会社体制構築
デジタルマーケティングを推進するにあたり、組織体制、役割を定義します。これは定常的なものもあれば、プロジェクトとして定義する場合もあります。デジタルマーケティングと一言で言ってもその領域が広く、かつそれぞれの役割分担が曖昧になりがちですのでしっかりと組織体制を定義しておくことが重要です。また、デジタルマーケティング領域は変化が早いため必要に応じて役割や体制の見直しを行うことも大切です。
会議体設計・ルール策定
デジタルマーケティングを円滑に推進するにあたり、定例会やステアリングコミッティを設定したり、エスカレーションのルールなどを決定します。これらを予め設定しておくことでマーケティング組織を健全な状態で運用することが出来ます。特にデジタルマーケティング領域は動きが早いため、なるべく情報を適切に共有することが重要になってきます。
データ収集・分析スキーム策定
デジタルマーケティングでは、データをもとに施策実施を判断していくことが重要です。Googleアナリティクスだけで対応できる事業もあれば、マネタイズまでに時間がかかるケースやリピートが発生するケースなどは、後工程のデータも鑑みて施策を改善していくことが重要です。またそもそも、Googleアナリティクスの設定が適切に行われていなかったり、ダッシュボードが存在しなかったり、正しく分析できていなかったり、見ているKPIが多すぎてアクションが取れないなど、様々な問題が潜在化しています。
システム・インフラ整備
デジタルマーケティングでは、システムも多く関連してきます。例えば、Googleアナリティクスなどの分析ツールに加え、広告出稿関連ツール、CRMツール、マーケティングオートメーションツール、メール配信ツールやサイト改善ツール、タグ管理ツールなどに加えローカルのエクセル、csvなど本当に多岐にわたります。これらが全体としてどのような設計になっているのか、正しくデータ連携が出来ているのかなどを可視化し、必要に応じて改修や統合などを行うことが大切です。
カスタマージャーニーマップ設計
ペルソナ像を作成し、そのペルソナユーザーがどのようにサービスを体験するかという、一連の流れをマップ形式で作っていきます。このマップをもとにユーザーのタッチポイントやチャネル、施策内容、訴求メッセージなどを改善していきます。ジャーニーマップは通常調査などをベースに様々な部署の方とワークショップ形式で作っていくことが多いです。
デジタルマーケティングプロジェクト管理支援
デジタルマーケティングに関する施策推進をPMO（プロジェクトマネージメントオフィス）の立場で支援します。具体的には、プロジェクト計画の策定、マイルストン設定、WBS作成、タスク管理、課題管理、会議体管理などを行います。システム管理のイメージが強いPMOですが、弊社では新規事業のPMOの知見が多いため、カチッとした進め方よりは最低限の管理でスピーディーに進めるプロジェクトの方が、弊社のデジタルマーケティングPMO支援に向いています。
マーケティングシステム開発支援
新規事業やPoCトライアル、もしくは定常業務で発生する、デジタルマーケティングに関わるシステム開発業務を支援します。デジタルマーケティングに関するシステム開発は通常のシステム開発とは異なる点に注意しなければなりません。例えばクッキーの扱いや、タグの管理、顧客IDの紐付けや、場合によっては個人情報のハッシュ化対応、膨大なデータの処理方法（一次処理などを挟んで負荷を軽減するなど）など、本業をやっていなければ気づかない落とし穴がいくつもあり、通常のベンダーにただ依頼するだけでは危険です。弊社が間に入ってサポートさせて頂くケースもあれば、弊社の協力会社に開発を依頼するケースもあります。
またデータに関する定義が曖昧で、それが原因でデータの欠損や不整合が起きるケースなどもあります。
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尚、診断できる会社様には限りがありますので、お早めにお申し込みください。
支援先クライアント様一例
※コンサルティング契約に伴う守秘義務のため、社名をお伝えできないクライアント様も多くいらっしゃいます。
株式会社tryXの考える、デジタルマーケティング支援のあるべき姿とは？
- お客様と同じ目線で考えること
- データドリブンで改善の頻度を上げていくこと
- データやツールを過大評価しないこと
- バズワードに踊らされず、本質を見極めること
- 会社ではなくマーケットを見ること